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【专栏】滴滴、美团、360金融等相继入场,网络互助向何处去?

洪偌馨 · 零壹财经 2019-12-02 10:09:50 阅读:25806

关键词:下沉市场小额担保水滴互助相互宝网络互助

哪有那么多「门口的野蛮人」,大家都是彼此的「鲶鱼」。—— 馨金融 19世纪,一块在罗马被发现的石碑,为人们揭示了互助共济古老起源的一角。 根据这块石碑的记录,公元前9世纪,古罗马教皇哈德良发起了一个名为「格雷基亚」的互助共济组织。每个入会者需缴纳100泽司(seste...

哪有那么多「门口的野蛮人」,大家都是彼此的「鲶鱼」。—— 馨金融

19世纪,一块在罗马被发现的石碑,为人们揭示了互助共济古老起源的一角。

根据这块石碑的记录,公元前9世纪,古罗马教皇哈德良发起了一个名为「格雷基亚」的互助共济组织。每个入会者需缴纳100泽司(sestercess,古罗马的青铜货币)和一瓶敬神明的清酒作为加入费。

伴随着组织的壮大,一些更细致的规则出现了。

比如,入会后,每人每月需再缴纳5阿司(as,古罗马的青铜货币)会费,以维持互助共济组织运行,同时可获得一张由哈德良颁发的会员证。凭借这张凭证,一旦入会者身故,「格雷基亚」将向其家属支付400泽司的葬祭费。

在随后的时间里,从大航海时代共同出海的水手、到工业革命后工厂里的工人,都因为有着相同的风险共担诉求,进而衍生出了种类繁多的互助组织。

世异时移。到了互联网时代,人们可以动一动手指就加入的大病互助计划模式也大抵类似。

身体健康、符合年龄要求者缴纳额度很小的费用(部分甚至免费)即可加入互助计划,如有成员遭遇重大疾病(范围是100种),可申请一定金额(通常是30-50W)的互助金,费用由所有成员分摊。

据馨金融不完全统计,截止到2019年三季度,网络互助行业主要平台累计注册用户数已超过2.62亿(不去重),累计筹集资金33.3亿元,受助人数超过2.3万。其中,规模最大的相互宝,上线一年便有超过一亿用户,一跃成为全球最大的互助社群。

不仅如此,滴滴、美团、360金融、苏宁、百度也相继入场,宣布推出互联网大病互助平台。


伴随着网络互助的爆发,争议和质疑也随之而来。网络互助在商业与公益之间,到底扮演着何种角色?它的普及到底是保险行业的「倒退」,还是迫使保险行业做出改变的「门口的野蛮人」?

美国学者罗伯特·艾克斯罗德在《对策中的制胜之道——合作的进化》一书中曾写到,「生存下来的策略一般都是结成大小不等的群」。

这是在弱肉强食的世界中生存的不二法则,也从另一个角度诠释了「互助计划」的内核,可能也是这种模式得以延续数千年的本质。

1、单则易折,众则难摧

根据中国保险行业协会发布的《中国商业健康保险发展指数报告》,2010年,健康险深度仅为0.17%(保险深度:一个国家一年中直接保险费收入与GDP的比),密度仅为50.5元/人(保险密度:一个国家每年每人的平均保险费数量)。

尽管到2017年时,这两个数字分别增长至0.53%和315.8元/人,但依然与发达国家相去甚远。低收入阶层也好、中产也罢,都可能被生病、意外拖入深渊。他们需要一种效率更高、成本更低、金额更大的保障方式。

「互助组织」这种最为原始的方式其实一直活跃于民间。尤其是在商业较为繁荣的长三角和珠三角等地,商会组织从明清商业繁荣时开始活跃至今,将原本分散的商人个体凝聚起来,共同分担风险,增加竞争力。

此外,一些大公司也尝试用这种方式来加强员工保障。

2009年,阿里在内部启动了一个名为「蒲公英」的员工互助计划,每年每位员工自愿缴纳80元钱,公司再补贴每人160元钱。当有员工或亲人生重病或发生意外时,就可以申请相应的援助金。

到2019年阿里巴巴十周年时,蒲公英计划在阿里内部帮助了超过600名员工和家属。这个产品就是「相互宝」的雏形,它也曾启发了不少阿里人,还有人带着这个灵感去创业。不过,这些都是后话了。

在阿里巴巴上线蒲公英计划的同时,不局限于企业或地域,而是完全通过互联网实现陌生人互助的模式也在开始萌芽。

2011年,在母亲患癌离世后,年轻人张马丁开始运营一个线上的大病互助社区。在三年的摸索期里,社群帮助了不少患病者。张马丁决定将线上社群公司化运营,定名为「抗癌公社」。

他将抗癌公社的模式定义为「基于互联网的小额担保」,初期的运营方式是:用户免费加入,当有社员在罹患包括癌症在内的25种大病或身故时,公社将为其募集最多30万的资金,每位社员出资不超过10元,同样有观察期等要求。

这种相对完善的运营思路和规则,以及公司化的经营方式,使得抗癌公社成为了国内最早探索网络互助的平台之一。

2016年,决定正式离职创业的沈鹏同样选择了网络互助这条赛道。在创业前,沈鹏在美团供职了7年。在这期间,除了他本身负责的外卖业务之外,令他印象最深刻的事情之一,就是人力资源部经常号召同事为患病的员工捐款。

到他快要离职前,一个外卖小哥的父亲患上重病,公司再次发起筹款。但是,因为外卖小哥文字能力太弱,迟迟未能募集到足够的钱。最后,沈鹏亲自上手修改文案,还发在自己的朋友圈里,才帮这位外卖小哥凑齐了治病的钱。这件事极大地触动了沈鹏。

不过作为创业赛道来看,除了市场需求井喷之外,网络互助还在当时迎来了一系列利好政策。再加上移动互联网红利的加持,这个领域也顺势成为了资本竞逐的对象。

「互助保险」的政策红利始于2014年,当年8月,国务院发布《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》,首次明确提出鼓励开展多种形式的互助合作保险。次年1月,《相互保险组织监管试行办法》推出为相互保险的设立、运行提供了法规依据。


再加上彼时大众创业、万众创新的风口,网络互助作为进入门槛较低,也是最接近相互保险的一种商业模式,自然备受资本的青睐。

公开信息显示,网络互助行业在巅峰时有超过200家平台。到2016年4月,保监会开闸相互保险社试点时,有超过30家公司排队。而各路资金更是加速涌入——在2016年的10个月内,就有14家网络互助平台拿到总计约2亿元的投资。

其中,水滴互助获得5000万天使投资,投资方包括腾讯、新美大、IDG、真格基金等;17互助则在两个月内先后完成天使轮和Pre-A轮融资,上线60天后,17互助的估值翻了三倍。

尚处于萌芽状态的网络互助呈现出蓬勃发展的趋势,但是在这些拓荒者们畅想绚烂多彩的未来时,来自市场和监管的压力也渐行渐近。

2、明晰概念、划定标准

2016年4月,一份保险监管部门的《建议关注互联网公司涉嫌非法经营保险业务存在的风险》的内部文件开始在网上疯传。

该文件提到,「近期部分互联网公司脱离保险监管,以互助名义面向社会公众开展车辆等风险保障业务,涉嫌非法经营保险业务,对消费者利益保护和市场秩序维护带来隐患。」甚至还点出了某家互助公司,称其是目前互联网公司涉嫌非法经营保险业务的典型模式。

后来被媒体曝出,这家公司是夸克联盟,而这个被点名的项目是它们推出的一款「夸克驾车风险互助计划」。尽管很快,夸克联盟便发布声明称,自己是一家网络互助平台,并非商业保险。

对比当时主流的互助平台就会发现,大家的运营模式、产品设计等其实都高度相似,尤其是在大病互助领域,细微的差别无非在于管理费用百分点的浮动,针对更细分人群的互助计划有多有少而已。

一个从业者朋友告诉我,「如果说过去以健康医疗方面为主的互助平台还存在一些公益色彩,那么类似夸克联盟车险互助计划则太过接近保险产品,自然也引起了保监会的关注。」这次事件给网络互助行业带来了不小的震动。

再加上,2016年6月,保监会正式批准筹建信美相互众惠相互和汇友建工相互,开始了真正意义上相互保险的探索。正规军进场,市场规则和业务边界自然要重新划定。过去蒙眼狂奔的网络互助平台不得不开始调整自己的运营模式和商业逻辑。

很快,到2016年底,网络互助平台们迎来了一场更为彻底的整治。《中国保监会关于开展以网络互助计划形式非法从事保险业务专项整治工作的通知》正式下发,保监会对网络互助平台采取了进场排查、问题平台限期整改等措施。


文件提到,专项整治对象主要涉及违规使用保险术语、存在虚假宣传或其他不规范行为等平台,以及诱导公众产生刚性赔付预期或存在以保险费名义、向社会公众收取资金并非法建立资金池等行为的平台。

在这样的背景之下,网络互助行业在短时间内经历了一波洗牌,一大批平台悄然下线。从某个角度来看,监管的及早介入保障了这个行业的发展的可能。

除了监管的雷霆行动之外,互助平台共担风险的模式决定了,平台要持续运营还需要具备一个隐含条件:达到一定的参与人数。所以,一些未达规模的平台还未等到监管清理,就被市场淘汰了。

网络互助市场因此陷入了沉寂,原本计划进入的企业也变得更为谨慎。

2017年,相互宝的前身,一个代号为「1314」的项目在开发完成准备上线前被叫停,原因是「内部对于这个项目持有怀疑态度」。事实上,当时整个网络互助行业都面临强烈的质疑声。

曾经有人这样评价传统保险与网络互助之间的运营模式差异,传统保险把简单交给了后台,由此把复杂和难度交给了前端销售。而互助把简单交给了前端获客,相应的把复杂交给后续运营。

而后续的运营包含了模式教育、成本教育、核赔及勘察、现场探访及公示、争议裁决、透明度建设、契约条款演进等一系列工作,而这些工作又将伴随着用户生命周期阶段的不同而呈现差异,

尤其是在低门槛、高保障的诱惑之下,海量用户涌入时,针对每一个需要保障的参与者,平台必须严格审核他们是否未违背健康告知、是否符合协议条例,一些网络公司在发展初期阶段,都有着规模庞大的线下驻点,会派人到实地去核实信息。

否则,少有差池就会造成上千万用户被蒙骗,这是任何一家商业保险公司所面临的「骗保」风险都无法比拟的。

另一方面,在资本热度散去之后,网络互助平台不得不更加严肃地审视自己的商业模式。如果不是公益组织,那么到底如何赚钱?如果仅依靠不到10%的管理费用,如何应付持续攀升的风险管理成本、业务成本?

很快,就有平台因无法实现商业可持续而关停。2019年4月,曾经的明星互助平台17互助宣布终止运营,原因是「公司没有找到通过互助服务盈利的模式,导致项目亏损严重。同时,缺乏长期持续的资源投入到互助服务的运营中。」

3、涤浊扬清、重新出发

尽管网络互助行业在经历了整治之后相对静默,但是巨大的市场需求并没有因此沉睡。在规范的基础之上,一个门槛更低、面向范围更广的计划足以再次引爆市场。

2018年底,蚂蚁金服再次入局,打破了网络互助行业的沉寂。

最初上线时,「相互保」是信美相互保险与蚂蚁保险联合推出的大病互助计划,这是一款不折不扣的保险产品。根据规则,只要是芝麻分650分及以上的蚂蚁会员(60岁以下),满足一定健康条件即可免费参与,保障内容包括肿瘤在内的100种大病。

基于支付宝生态,该产品上线两周参与人数就超过1400万人,热度甚至远超当年的余额宝。但很快,在保监会约谈信美相互保险之后,后者便退出了「相互保」,而该产品转为了网络互助模式后也更名「相互宝」。

尽管出现了一些小插曲,但不可否认的是,「相互宝」的崛起再次引爆了网络互助模式,让它的热度迅速升温。

资本的流动就是一个最好的风向标。公开信息显示,今年10月,壁虎互助完成了来自新浪微博基金等投资的1亿元融资。而水滴互助的母公司则在2019上半年完成了两轮、累计超过15亿融资。

用户数量方面,除了目前用户数最多的「相互宝」之外,排名靠前的几个网络互助平台都达到了千万级用户。


如果说2016年是网络互助元年,那么2019就应该是它「再出发」的一年。

复盘来看,这也是网络互助行业在经历了这几年探索、试错、规范、调整之后的结果。重新出发的网络互助显然找到了一条适合它的商业路径,并在新的监管和市场规则下完成了一次蜕变。

拼多多、快手、趣头条、水滴公司被戏称为下沉市场「四大天王」,在「下沉」成为互联网时代的主旋律的当下,这是一种难能可贵的差异化优势。事实上,如果了解一下互助模式的起源,它本就是生长于最基层的群体中。

以「相互宝」为例,根据其一周年发布的数据,在它的1亿用户中,有1/3来自农村和县域,近6成用户来自三线及以下城市。而此前水滴互助此前公布的数据也显示,70%以上的用户都来自下沉市场。

南开大学卫生经济与医疗保障研究中心曾对4.2万名相互宝成员进行了调查,结果显示,10%的人除了相互宝外没有其他任何保障。如果生病,能承担30万元以上医药费的受访者比例,不到14%。而癌症等重疾的平均治疗费用,往往在30万元以上。

来自保险业协会的调研数据显示,到2017年,中国市场的健康险渗透率只是有9.1,超过80%认为自己可能有患重大疾病风险的人依然没有购买保险。

从0到1往往是最难的一步,就如当年的余额宝,通过便捷的操作唤醒了大众的理财意识。低门槛、易操作的网络互助也让更多的用户开始接触保险,认知保险。与此同时,移动互联网的发展也使得依托于人际和网络传播的效应不断放大。

一个村庄里有一个人患病获得了保障,全村加入的案例不胜枚举。

再加上近年来,由于人们生活方式、空气质量等因素影响,一些重大疾病的发病几率一直在提高,传统保险公司的精算方法都在失灵。而通常在面对难以准确定价的产品时,保险公司的做法是「就高不就低」,这也使得更多人对保险产品可望不可及。

这些都是放在网络互助平台面前的市场机遇。

当然,更重要的是,经过前几年的摸索,这些网络互助平台找到一条更为清晰的商业路径——将网络互助作为聚合流量、获取用户、保险启蒙的超级入口,进而随着用户认知和需求的提升可以叠加保险等其它相关产品和服务。

例如,水滴互助就在今年5月开始试水长险销售,当月长险规模保费仅600万元。截至11月25日,水滴保险商城当月的长险新单年化保费突破1亿元,短短6个月时间取得了20倍的增长。

但值得注意的是,网络互助也在因为商业化提速而受到越来越多的质疑。最近,水滴公司旗下大病筹款业务——水滴筹的线下团队在医院扫楼的新闻被广泛关注,这些所谓的「筹款顾问」通过违规的手段帮助患病者筹款,并从中分成,甚至还有KPI考核要求。

平台虽然可以将其归咎为管理不力,但是过度商业化终究伤害了平台的在大部分人心中的公益形象。

4、结语

如果参考国外的案例,大多数国家的保险行业都走过了一条从「相互化」到「去相互化」到「再相互化」的过程,这是市场需求转变导致的行业起伏。

因为不同阶段、不同种类的保险优势不同,所以它们之间总是此消彼长。

相比之下,国内市场的情况更加特殊。身处保险市场爆发的前夜,网络互助和保险公司之间更多的是互为补充的角色。前者为后者打开了新的市场,后者为前者延展了商业空间。

不过,网络互助行业也并非无懈可击。互助计划本身因为将更多流程后置,因此很多参与计划的人常常在需要时,才发现自己不符合保障计划要求,无法获得预期的保障。

此外,伴随着用户规模的快速膨胀,更多新问题也在产生。

以相互宝为例,从上线开始每期救助人数增加的同时,人均分摊金额也快速攀升,很多人开始担心分摊费用会不会超出自己的预期,甚至经常在扣款前后进进出出,摇摆不定。

凡此种种,都是这个行业要长久发展下去所必须面对的问题。要将一个体量庞大的平台运营下去,要关切到每一个个体的利益和真实感受,要字斟句酌地不断打磨每一项条款,要将它作为一个长期的事业实现社会价值与商业价值的平衡,无论如何都并非易事。
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